التسعير Pricing

التسعير ممكن يكون الميزة تنافسية اللي الشركه بتشتغل عليها في تسويقها للمنتجات بالإضافة إلى أن المستهلكين بيربطوا السعر بالكفاءة والجودة، ومعنى كده إن التسعير هيبقى دليل ذهني على جودة أو ضعف في المنتج او الخدمه و التسعير ايضا عنصر رئيسي في تكوين الصورة الذهنية positioning للمنتجات.

طرق وأساليب التسعير:

خطوات التسعير:

حدد الشريحة السوقية المناسبة Market target:

ودى خطوه طبيعية لازم تتعمل قبل ما تطور السعر او منتج او التوزيع او الترويج، وتحديد الشريحة قائم على أساس تقسيم السوق في نفس معاييره سواء على أساس ديموجرافي أو جغرافي او نفسي او السلوك الشرائي لأن التقسيم السوق بيأثر بشكل مباشر على طريقة اسلوبك في التسعير بإختلاف (المناطق - طبيعة الناس - صفاتهم - أسلوب معيشتهم - سلوكهم الشرائي) كل هذا يؤدي الى اختلاف السعر.

قدر حجم السوق المحتمل  Market potential:

حجم السوق هو كل الناس اللي ممكن تشتري المنتج وعندها الحاجة والرغبة علشان تقدر تحدد حجم الطلب المتوقع وبالتالي كمية المنتجات أو الخدمات اللي هتبعها وبالتالي وضع السعر المناسب اللي يحقق الربح المطلوب.

طور الاستراتيجية الذهنية  Positioning strategy:

كما تم ذكره في الاستراتيجية التسويقية ان كل شركه هتبني صورة ذهنية معينة عن منتجاتها أو خدماتها علشان تكون في اذهان المستهلكين كويس وده هيتم من خلال اظهار الميزة التنافسية في المنتج، وبناء هذه الصورة هتقدر تحدد ايضا السعر المناسب.

حدد دور التسعير في المزيج التسويقي:

زي ما قلنا إن المزيج التسويقي لاي شركه يتوقف على أهداف وامكانيات وسوق كل شركة او المنتج وبالتالي لازم تعرف موقع ودور التسعير فى المزيج التسويقي علشان يناسب أهدافك مثال:

شركة صينية هتنزل موبايل هتلعب على منتج متوسط الجودة وتوزيع في كل مكان، هتعمل سعره قليل و هتركز عليه علشان يكون ميزة تنافسية عندها وتعمل دعاية قليلة ، وهنا يكون دور التسعير قوي جدا وموقعه مهم جدا علشان هدف الشركة كده.

وبالعكس شركة نوكيا مثلا هتتبع نفس النظام ولكن نوكيا هتركز على جودة المنتج وتركز على الدعاية القوية علشان تبرز جودة وميزة المنتج وتوزيعها هيكون في اماكن توزيع معتمدة ووكلاء فقط ومش هتركز على السعر يعني (هيكون عالي) هيكون تركيزها اقل على السعر وبكده هتكون استراتيجية ودور التسعير اختلفت حسب أهداف الشركة.

بكده لازم تحدد اولا: اهداف وإمكانيات الشركة ثم تحدد المزيج التسويقي اللي هيخدم الهدف والامكانيات بعد كده نشوف السعر بناء على ما سبق.

قدر حساسية السوق المستهدف للتغيرات التى تحدث فى السعر:

معنى مرونة السعر: هو مقدار التغير في الطلب على المنتج عند تغيير سعره

وعلشان نعرف لو قل السعر او زاد هل الطلب على المنتجات أو الخدمات هيزيد او يقل، ممكن نعمل تجربه تغيير الأسعار في احد الفروع او تغيير الأسعار في احد الاوقات ونقيس مدى التغير الا هيحصل نتيجة ذلك أو من خلال البيانات المتاحة عن مرونة السعر للمنتجات والخدمات المعروفة والشائعة وممكن نسأل المستهلكين هل لو قل السعر او زاد على المنتج ده هيأثر معكم ولا لا؟

 

احسب التكاليف كلها سواء الثابتة أو المتغيرة:

أهم العوامل اللي تؤثر على التسعير هو تكلفة المنتج او الخدمة وتعتبر طريقة التسعير على أساس التكلفة cost plus هي من أشهر أنواع التسعير ولكن مع الأخذ في الاعتبار أسعار السوق والمنافسين وايضا السعر اللي هيقدر المستهلك يدفعه سواء كان كبير أو قليل. 

 حل البيئة المؤثرة على الشركة:

وهنا نحلل البيئة التي تؤثر على الشركة من (منافسين - موزعين - موردين - منتجات بديلة - العملاء – وغيرها).

وهذا من اهم الخطوات علشان نعرف (اسعار المنافسين - الاسعار اللي الموزعين بيبيعوا بها - اسعار توريد الخامات - اسعار السلع البديلة ) ايضا هل المستهلكين لديهم القدرة على تحمل هذا السعر، بحيث نقدر نحدد سعر متوازن بدون التعرض الى الخسارة أو فقدان أرباح.

حدد الهدف من التسعير price objective :

أهداف التسعير مش ثابتة وبتتغير من وقت لوقت ومن بيئة لبيئة و من منتج لمنتج ومن مرحله لمرحله في دورة حياة المنتج ومن ضمن هذه الأهداف:

• تحقيق معدل العائد على الاستثمار ROI.
• تحقيق Market Share وكسب عملاء ومستخدمين أكثر لمنتجاتها.
• تحقيق أكبر أرباح ممكنة على المدى القريب أو البعيد.
• تثبيت هامش الربح وتثبيت السعر فى السوق عند مرحله معينه وبعد ماتطمن من ثبات السعر تبدا تنافس بمعايير أخرى غير السعر.
•  هدف النمو Growth وتطبيق استراتيجيات النمو المختلفة منها:

دخول أسواق جديدة - تطوير في المنتج في السوق الحالي - تطوير سوق للمنتج الحالي - اختراق الأسواق.

وبكده هدف الشركة بيختلف عن شركه لاخرى في سعرها على حسب الاستراتيجية المتبعة.

• هدف لف النظر لمنتجات واستخدام الاسعار الدعائية.
• هدف تكسير العظام وتخفيض الأسعار لتخويف المنافسين اوخروجهم من السوق.
• اهداف اجتماعية واخلاقية ومساعدة المجتمع او تطبيق اسعار عادلة او مناسبه.

تسعير المنتجات الجديدة:

هناك سياستين لتسعير المنتجات الجديدة:

• سياسة كشط السوق:

وهنا الشركه بتنزل بسعر عالي في الاول علشان تقدر تغطي مصاريفها وبعد ما المنتج يتعرف ويكون له شبيه فى السوق ممكن تنزل المنتج بجودة اقل شويه و تنزل في السعر.

• سياسة اختراق السوق:        

وهنا الشركه بتنزل بسعر قليل من المنافسين علشان تقدر تحصل على نصيب سوقي كبير وفكرة البيع أكثر بسعر أقل علشان لتعوض تخفيض السعر.

 تسعير منتجات الشركه:

تسعير خط المنتجات product line :

وهو أن الشركة بتقوم بإنتاج منتجات شبيهة في بعض على خط الانتاج وبالتالي طريقة التسعير بتكون على أساس جودة المنتجات.

تسعير المنتجات الاختيارية optional product pricing:

وهنا الشركة بتقدم المنتج بسعر معين ولما تقوم بزيادة بعض الكماليات عليه تعرضه بشكل وسعر اخر وكده الشركه ممكن تكسب من كذا شريحة:

شريحة تشترى بسعر بدون كماليات وشريحه اخرى مش معها فارق السعر وتشترى بكامل الامكانيات.

تسعير المنتجات التكميلية captive product pricing :

مثل الشركات التي تقدم منتج أساسي و منتج مكمل لها مثل: الطابعات والاحبار وهنا ممكن الشركه تضحي نسبيً بسعر الطابعة بناء على اسعار الاحبار اللي هتكون مطلوبة باستمرار وتحقق من خلالها مكاسب من المنتج المكمل.

تسعير المنتجات الجانبية By product pricing :

مثل المنتجات التي تكون فائض من الإنتاج ونقوم بتسعيرها بأقل من المنتجات الأساسية.

تسعير تشكيلة المنتجات Product Bundle Pricing:

وهي ان الشركه تقوم بتقديم تشكيلة من منتجاتها بسعر معين مثال المطاعم التي تقوم بتقديم تشكيلة متنوعة بأسعار مختلفة مثل الـ وجبة الكومبو او مثل حزمة برامج الأوفيس.

 

تغيير الأسعار:

احيانا بعض الشركات تحتاج لتغيير أسعارها من وقت لاخر ومن مكان لمكان ولابد ان الشركه تغير الاسعار لهدف أو سبب معين، ومن اشكال تغيير الاسعار:

اسعار الدعاية والخصومات:

وهو تقديم عروض و خصومات وتنزيلات على الأسعار لجذب المستهلكين في اخر الموسم او عند موسم جديد بحيث الشركه تجذب المستهلكين اليها لكي يستخدموا المنتج وأول ما يتعودوا عليه تقوم بعد ذلك بإعادة الأسعار لحالتها الاصليه او بعد انتهاء الموسم او العرض وبهذه الطريقه تكون أفضل من النزول باسعار منخفضه في البداية علشان المستهلك بيربط الاسعار بالجوده وكدة الشركات تحافظ على صورتها امام المستهلكين.

تسعير حسب الشريحة السوقية Segment Price:

وده فى حالة المنتج بينزل لشرائح و أماكن مختلفه عن بعض وبيعمل فرق في السعر مثال تذكرة الطالب تختلف عن الشخص العادي تختلف عن تذكره الأجانب - محل للبيع في منطقه راقيه بسعر يختلف عن منطقة أخرى وهكذا.

التسعير النفسي:

وهو وضع الاسعار على هيئه 99.9 او 99 جنيه وده له عامل نفسي عند المشتري وكمان بيحط السعر في شريحة سعرية معينة.

التسعير المتغير:

وهو تسعير المنتجات مع امكانية التفاوض و الفصال في الأسعار مثل بعض الخدمات.

التسعير الدولي:

وده لما المنتج يقدم في أكثر من بلد مختلف وعلى حسب ظروفها ويعتبر التسعير ده من أنواع التسعير حسب الشرائح السوقية.

 

مقالات قد تهمك ايضا

ما هو المنتج ؟

خطوات اتخاذ القرار الشرائي للمستهلك

تقارير فيروس كورونا مصر